当前，我国寿险业正经历着由粗放经营向精细管理的转变，如何加快寿险业的转型发展，以多层次的产品与服务，更好地满足人们在风险保障方面不断提升的需求，是摆在所有保险从业人员面前的一项重要课题。
近日，小编有幸专访了汇才控股集团的寿险业务专家——集团保险销售中心寿险销售管理部总经理助理唐世清，就行业转型升级、服务水平提升、代理人制度规范、产寿险协同发展等重要行业问题开展了深入探讨。
今天，小编为各位带来唐世清的专访实录：
集团保险销售中心寿险销售管理部总经理助理唐世清
一
关于个人经历
Q1：请简要回顾一下您的保险业从业经历，还有从业经历中让您印象较为深刻的事件。
唐世清：我毕业于广州中医药大学，在医院里是肿瘤科医生。于年进入保险行业，前期在友邦和泰康从事寿险理赔管理工作。在泰康担任理赔经理，于年转营销一线，担任泰康某机构负责人。后于年1月进入中介行业，年6月加入南华保险经纪至今。
这期间，让我印象较深刻的事件，是我在泰康任理赔经理期间。
记得那次客户申请理赔的原因是：肝功能衰竭。初看病历，有关肝腹水、肝昏迷等指标皆符合条款的要求。但细看保单，发现保单生效才一年有余，像这样的慢性疾病，一年多的时间属于比较敏感的。因此，我召集了理赔人员开会，并立即布置了后续的重点工作及分工，让所有理赔人员行动起来，医院、社康机构等做逐一排查。因为离家相对比较近，客医院——医院则由我亲自去调查。
医院病历档案室的工作人员似乎对该客户比较熟悉，还为我分享了他的故事。这名客户以前经常来医院看病，最近一次是上周（即申请理赔的住院日期），医院看急诊，经检查，吐血为肝硬化导致胃底静脉破裂所致。得知情况后，我调取了客户在医院的住院病历，并结合病历分析出了客户就医和投保的全过程。
原来，客户是在住院期间签署的投保单，且没有如实告知其身体健康情况，医院多次住院治疗。综合以上调查结果，我最终决定以“不如实告知”为由拒赔。因为这起理赔案件，本人被列为“感动泰康十大人物”的理赔候选人。
保险营销是传播大爱的伟大工作，但专业和合规更是指引我们前进的源泉。合规经营，专业营销，不误导客户，也要与客户诚信交流、坦诚相处，对行业精神始终保持敬畏，是每位寿险人的基本准则。
二
关于主体公司与中介机构
Q2：相比保险主体公司，保险经纪机构有哪些自身独有的特征，其优、劣势分别表现在哪些方面？此外相比同行，南华保险经纪有什么优势和值得改进的地方？
唐世清：与传统保险公司相比，保险经纪机构有很多独有特征，其优点主要表现在：
一是国家政策优势。随着保险业的发展，国家相继出台了很多保险相关政策，极大地鼓励和支持保险市场的发展，保险中介作为高度成熟发展的保险市场的结果，必将得到国家政策的大力扶持。
二是扁平化经营模式带来绩效和收入的显著提升。保险公司存在的“赚钱的不干活、干活的不赚钱”现象普遍被业内吐槽。在传统金字塔模式下，处于中下层的一线销售人员，其保费贡献与佣金收入严重不匹配，过多的销售层级严重削弱了他们的获得感。而保险经纪机构相比之下更为扁平化，带来的是公司管理效率、信息传递效率的全面提升。对旗下的经纪人而言，扁平化直接促进了其工作积极性，辅以更有效的职业辅导与培训，将进一步带来经纪人绩效与收入的显著提升。
三是多元化产品必将带来更多客户。保险公司产品相对单一，代理人为完成公司的相关考核，只能以产品为中心去寻找客户。而保险经纪机构集合了多家公司优势产品，形成更加灵活、更加高效的黄金产品组合，为客户提供更加多样化及个性化产品选择，全方位满足客户保险需求。此外，保险经纪人更多地会以客户为中心，可在充分了解客户的现状、财务情况、风险敞口等信息后，根据科学的方式为客户配置适合客户的保险方案，在平衡完各种因素后，方案的性价比会高于单一公司的产品性价比。
然而，保险经纪机构的劣势也很明显，具体表现在：
一是培训师资力量不足
保险公司的培训体系完善，各种培训营层出不穷，培训内容循序渐进，足以支撑一个职场新人从无到有，从弱到强的成长历程。相比之下，保险经纪机构培训体系薄弱，师资力量不足，对新人的成长培训不足以支撑其基本的生存发展，导致只能去行业寻找具有从业经验的代理人，去保险公司吸引想换平台发展，或即将脱落的代理人。
二是荣誉体系欠缺
保险公司的荣誉体系完善，优秀的绩优高手能够在其中得到各项荣誉与成就。而绝大多数保险经纪机构的荣誉体系甚至可以说无，只有头部几家公司的荣誉体系相对成熟一些，很多优秀的保险经纪人除了想在经济上实现财富自由以外，更多的是想体现保险的一种大爱。由销售保单，保障客户生活产生的自豪感、成就感和荣誉感，恰恰是保险经纪机构所欠缺的。
三是系统和前端展业工具存在短板
保险公司的业务系统成熟，在业务前端的投保计划、系统运营、佣金结算等诸多方面流程完善，对代理人展业支持力度较强。而绝大多数保险经纪机构都没有核心业务系统，除了少部分租用第三方系统外，大部分机构都是采用手工台账进行线下人工计算结佣，效率低、容错率高。代理人前端展业的体验感相对较差。
相比同行，南华保险经纪在系统支持方面，培训及荣誉体系方面还是走在前面的，集团已经就相关工作着手落地一系列的重大项目。
我们开发了较为丰富的前段展业工具，后端的运营结算、运营管理等功能也较为成熟。近期我们又上线了系统结佣，目前在最后测试，预计本月可以试运行。
同时针对在培训及荣誉体系方面的短板，集团新成立的培训支持部，有望从根上彻底解决这一难题。随着未来集团的业务系统、培训体系、荣誉体系陆续建立完善，代理人的荣誉感和归属感将逐渐增强，也必将成为未来公司非常强劲的竞争优势。
三
关于寿险业的转型发展
Q3：随着疫情助推提升居民的健康意识，同时叠加我国GDP正式迈入1万美元大关、老龄化加速等多重因素影响，有权威机构预计，健康与养老领域将成为寿险业下一轮发展最大的增长点，长期护理保险、商业医疗保险、大病保险、基本养老保险、多支柱养老保险体系等相关领域或将迎来更大增长空间。且在新时代背景下，人口红利逐步衰减、主流客群加速迭代、消费需求全面升级、科技发展日新月异，人身险业发展动能加速转换，也在推动寿险业加速转型升级的步伐。对于保险中介行业而言，如何在这个转型升级的过程中，有效捕获寿险业的增长机遇，取得更大的发展和业绩？这当中又有哪些痛点和矛盾需要解决和克服？
唐世清：保险中介行业在寿险业的转型升级过程中，应该致力于完善以下几点。
一是保险服务的创新
保险服务创新主要表现在经营理念、组织结构、保险产品、保险专业技术、保险营销、保险理赔等保险经营的多个层面。对于保险经纪公司而言，需深耕以客户为中心的服务观念，让服务创新成为公司经营和业务发展的关键，成为市场竞争中必要手段。
保险经纪公司的服务创新是需从多方位、多层次展开的，包括制度的创新，服务理念的创新，服务手段的创新。一切经营活动包括保险产品的开发设计、保险营销、理赔服务等都必须以客户满意为出发点和立足点，只有符合且满足客户需求的产品才是市场需要的商品。
二是营销模式的转换
保险营销应将传统的交易性推销逐步转化为关系营销。由于交易性推销强调获得销售定单，往往忽视销售以后的服务；而关系营销则